El Chief Marketing Officer de Virgin Telco analiza para Cine&Tele el reciente acuerdo alcanzado entre la telco y Netflix, que permitirá, entre otras cosas, que Virgin ofrezca en España a sus clientes los contenidos de la OTT.
Cine&Tele: ¿Cómo se ha gestado el acuerdo entre Virgin Telco y Netflix?
Koldo Unanue: Con Netflix tenemos ya una relación de varios años. En nuestras marcas clásicas ya estábamos incorporando dentro de la factura Netflix. Eso quiere decir que el cliente podía solicitar que dentro de la factura del operador fuera incluido el servicio de Netflix, que es una de las modalidades que Netflix plantea a los operadores.
Ahora hemos dado un paso más. Tras el acuerdo, Netflix pasa a ser un producto dentro del portfolio de servicios de Virgin Telco y está previsto que próximamente se haga tangible en el resto de nuestras marcas. Como consecuencia, ahora podemos mezclar el producto oficial de Netflix con el resto de servicios que ofrecemos, con diferentes precios. Así podemos promocionarlo de una manera más flexible por nuestra parte, por lo que hemos decidido lanzar la modalidad Netflix Fan, en la que el cliente puede acceder a las distintas modalidades de Netflix con ventajas. Hemos arrancado con la ventaja de tener más gigas en la línea móvil y lanzando una promoción de bienvenida muy atractiva como tener seis meses de acceso a Netflix solo con darte de alta en Virgin Telco.
Otro de los aspectos que incorporamos es que no requerimos contratar la televisión de Virgin Telco para acceder a Netflix. Acorde con nuestro espíritu, lo que hacemos es dar libertad al cliente. Si contrata la línea móvil, desde luego va a tener esos 10 gigas extra todos los meses por tener Netflix con nosotros. Si además contrata la televisión de Virgin Telco, dentro del mando habrá un botón que le llevará directamente a Netflix, no tendrá que andar conectando el ordenador al televisor o necesitar una Smart TV con la aplicación de Netflix.
C&T.: El acuerdo con Netflix sumado a una estrategia de on boarding marcadamente digital ¿son iniciativas para atraer un perfil de cliente más joven?
K.U.: Sí y no. En cuanto a la tramitación digital, es cierto que está más cercana a las nuevas generaciones. Pero hay que pensar más allá. Hemos diseñado una oferta que al ser tan sencilla, en la que resulta tan fácil de ver qué es lo que cuesta cada cosa y con la posibilidad de escoger qué quiero y qué no quiero… y ocurren dos cosas. Una que esa ventaja aplica a cualquiera, gente joven y gente mayor, pero facilita que la tramitación del alta a través de herramientas digitales sea más fácil. Obviamente los jóvenes están más acostumbrados a tramitar digitalmente y parece que ese el target. Pero el hecho de poder escoger lo que quieren y lo que no quieren es aplicable a los clientes de todas las edades.
En resumen, la oferta sí está pensada para ser tramitada fácilmente online y eso favorece la incorporación de las generaciones más jóvenes, pero en conjunto también resulta atractivo para la gente de todas las edades.
C&T.: ¿Qué estrategia seguís para seleccionar vuestros contenidos audiovisuales y cómo le afectará este nuevo acuerdo con Netflix?
K.U.: Nosotros no somos productores, nunca nos hemos planteado entrar en el mundo de la producción audiovisual. Entonces tenemos que ir de la mano de terceros que son los que producen o distribuyen a nivel internacional los contenidos. Así lo hemos hecho en las marcas clásicas y así lo estamos haciendo en Virgin Telco.
Es verdad que antiguamente nuestro portfolio de servicios en este ámbito estaba compuesto por canales lineales.
Hoy en día además de esos canales lineales llegamos a acuerdos con proveedores de catálogos, para incorporar títulos a nuestra plataforma de VOD. Nuestro departamento de televisión es el que llega a estos acuerdos para incorporar esos contenidos.
También tenemos una obligación de reinversión de ganancias en producción de cine y documentales y también es el departamento de televisión el que toma las decisiones de en qué contenidos invertimos. Suele ser contenido que vemos atractivo, preferiblemente vinculado con nuestras marcas clásicas procedente de Galicia, Asturias o Euskadi.
En esos acuerdos buscamos que el cliente tenga el acceso al máximo número de contenidos de una manera neutra, aunque no seamos nosotros bajo nuestra marca quienes lo ofrezcamos. Por esta razón distribuimos el canal Movistar Estrenos o Movistar Series. Por eso llegamos a acuerdos con Netflix y no nos preocupa que contraten su servicio y no nuestra televisión, y por eso se puede acceder desde nuestro decodificador a DAZN o Amazon Prime Video. Lo que queremos es facilitar a nuestros clientes a todo tipo de contenido, contratado directamente o a través de nosotros. Esa es nuestra estrategia.
C&T.: ¿Qué líneas de actuación estáis siguiendo para expandir la filosofía de Euskaltel al resto de España?
K.U.: R, Euskaltel y Telecable nacen en los años 90 con la nueva Ley de Liberalización del Cable con una vocación disruptiva de enfrentarse al monopolio anterior. Ya entonces fuimos los primeros en plantear a los clientes el triple y cuádruple play antes de que nacieran las opciones de tipo fusión desde las grandes compañías y se empezara a ofrecer de forma general en toda España Ya ofrecíamos televisión cuando los demás solo ofrecían telefonía y ADSL.
En cuando a la expansión, el espíritu sigue siendo el mismo. Si queremos vencer a los grandes Goliats del mercado tenemos que ser disruptivos y hacer las cosas de forma diferente. Esto no se diseña, viene en el ADN de una marca. Primero, hemos llegado a un acuerdo con una gran marca internacional con atributos similares a los nuestros: vocación de ser desafiante, disruptor, alguien que cuando entra en el mercado aporta novedades. Y después eso hay que completarlo, tienes que demostrar cómo te conviertes en alguien que hace las cosas diferentes. Porque queremos ser el primer operador con todos los servicios cuádruple play, un decodificador Android TV avanzado… pero haciendo las cosas diferentes a cómo lo hacen los Operadores Premium: ofreciendo nuestros servicios a un precio asequible y sin obligar al cliente a hacer nada. Si solo quieres internet y televisión, solo tendrás eso.
Además, en nuestra web se pueden ver claramente los precios, de forma que el cliente pueda comprobar claramente lo que se ahorra con cada opción. Por eso la contratación online se ha disparado.
a precios asequibles contratando las cosas que quieres, sin que te obliguemos a coger nada. En el resto del mercado quien quiera tv tiene que tener tv fija o el móvil con los mismos. El grupo euskaltel es el primero que toma la decisión de decir no. Si solo quieres internet y tele solo tendrás eso. Puedes prescindir del fijo. Y cada vez que haces esto ves claramente cuanto te ahorras. En nuestra web puedes ver claramente los precios, lo que hace que la contratación online se ha disparado. El cliente ve cuánto paga y qué se ahorra. En menos de tres minutos escoges, configuras lo que quieres y lo tramitas muy rápido. Más de la mitad de las ventas que está haciendo Virgin Telco en el mercado se hacen a través de la web.
C&T.: ¿Con qué partners tecnológicos habéis contado en esta fase de expansión?
K.U.: Nuestra estrategia ha sido combinar el apoyo de nuestros partners clásicos e incorporar a otros que conocen muy bien el mercado nacional. Contamos con muchos socios, pero entre ellos puedo citar a Techicolor y Sagecom en el ámbito de los decodificadores, en el de cablemodems a Techicolor y Harris, en el mundo de las ONTS de equipamiento red ZT es uno de nuestros principales partners estratégicos y a GFI en cuanto al desarrollo software. En el mundo de la publicidad, trabajamos con las agencias que teníamos aquí añadiendo alguna de Madrid como Media Sapiens o agencias de diseño como Habitant.
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